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IT行业电话销售技能培训
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? 介绍知名企业 /同行的成功故事来引导 参考单元 21

要的材料 ,除非真的太远 ,否则应该在客户显示出有兴趣之时 ,约定直接拜访的时间

– 我能不能从您这儿了解一些有关这方面的情况? – 谢您指点我什么时候能找到他?

4. 适时的征询意见 ? 通过提问收集客户信息 参考单元 14 ? 倾听客户的真正需求 参考单元 15

? 理解对方想法 ,争取客户认同 ? 及时解释反对意见 参考单元 16 ? 提供合理的建议

? 电话跟进是电话销售的重点 ,唯有不断坚持地跟进 ? 记得务必创建 /更新电脑的资料 测验 知识考试

演练考试 与一家偏远的客户有多次电话联系 ,寄过些销售资料和同行的成功案例 ,他表示对我们这种服 务感兴趣 ,你提供了方案和报价 ,客户看完后感觉费用过高 ,言称考虑后会和我联系

电线. 不达目的决不罢休 ? 你可能会在线上等待多时 ,在客户的分机上转来转去 要把该问到的资料问全了才可以

– 例:“你好 ,这里是河汉公司 ,我们从 IBM 中得知贵公司正在进行服务器 的选 型生意 ,我们公司是 IBM 的合作伙伴,不知道是否可以为您提供进一步的帮 助…”

2. 提升拜访效率 ? 在直接拜访前先通过电话销售 ,来确认客户可能的需求

– “季老板 , 你们技术部的张经理告诉我们 ,贵公司收到了我们公司提供的网络 方案 ,他请我今天下午到贵公司一趟 ,不知道你会不会一起参加 ,我好准备一 份资料给你 …”

3. 挖掘到决策人员 ? 销售的关键是要找到购买的决策人 ? 你可以在问完一些基本资料后 ,请接听你电话的人员协助你转到决策人的分机上

– 您好!我是河汉公司的李大丙,有事想找负责出口销售的经理 帮助我么?请问他贵姓?好,谢谢您!

7. 电话拜访完的相应工作 ? 边电话拜访时 ,边记录 潜在客户追踪登记卡 ? 通过与客户的交谈与所得的基本资料来评估客户的等级

? 整理 潜在客户追踪登记卡 并输入到电脑内 ? 准备邮寄资料的内容 8. 邮寄销售资料 ? 邮寄销售资料 ,让对方加深了解公司的服务 ? 特别是同行的故事以刺激对方的合作欲望 ? 不断传递销售资料可以增强对方的合作信心

8. 约定下次电话拜访、直接拜访的时间 回顾 电话销售的步骤

2. 注意你的用辞 ? 来自户并无法面对面的 “看 ”到你的演示 ,因此你的用辞与声调就像是你的表情 留意保持好心情、礼貌发问、诚恳回答

3. 登录资料到电脑 ? 每次跟踪后应更新电脑记录 ? 注意客户的变化信息

? 成功的电话销售对潜在市场 /客户的业务开发会产生降低成本、加快速度的功效

– 例:“…武经理 ,非常抱歉的是在你的区域里 ,目前我们还没有设立办公室

8-1. 资料内容可包含 1. 小册子 2. 客户名单 3. 简单方案书 4. 产品彩页

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